Is dit boek nuttig als je geen IT-manager bent?

Zeker. Baudewijns beschrijft weliswaar cyberincidenten, maar de onderhandeldynamiek die hij toont is universeel: hoe je koel blijft onder extreme druk, hoe je informatie uitwisselt met een tegenpartij die je niet vertrouwt, hoe je regie neemt over een gesprek dat de ander probeert te dicteren. Wie Van doel naar deal las, herkent bijna elke les in een verscherpte vorm.

Leer je hier ook of je moet betalen bij een ransomware-aanval?

Nee, en dat is bewust. Baudewijns is professional en houdt afstand van de politieke discussie. Hij vertelt hoe onderhandelingen verlopen zodra het bestuur die knoop heeft doorgehakt. Voor de morele en juridische afwegingen (verbod op betaling, sanctielijsten, reputatie-effect) verwijst hij door naar andere bronnen.

Verklapt het boek geen tactieken die criminelen kunnen misbruiken?

Dat is een terechte vraag en Baudewijns is er zichtbaar attent op. Hij beschrijft wat in het gesprek gebeurt zonder specifieke technische exploits of onderhandelings-'trucs' te geven die criminelen niet allang kennen. Wie in dit boek een handleiding voor ransomware zoekt, komt bedrogen uit.

Wat is de rol van cyberverzekering in dit soort onderhandelingen?

Beslissend en tegelijk verraderlijk. Verzekeraars vragen steeds strengere preventie-eisen, dekken minder ransom, en kennen soms clausules die de onderhandelingsruimte inperken. Wie een verzekering heeft maar hem niet gelezen heeft, ontdekt op maandagochtend dat de dekking anders is dan gedacht. Baudewijns raadt aan de polis vóór een incident door te lezen.

Hoe verhoudt dit boek zich tot Chris Voss (Splits het verschil nooit)?

Voss brengt FBI-gijzelingstechnieken naar het bedrijfsleven. Baudewijns doet iets vergelijkbaars, maar met cybercrime als arena. Waar Voss aan de telefoon zit met een gijzelnemer in een fysieke ruimte, zit Baudewijns achter een chatscherm met een pseudoniem in een onbekend land. Veel principes komen overeen (kalmte, empathie, doorvragen), maar de context is nog asymmetrischer.

Is dit boek geschikt voor een boardroom-training?

Uitstekend. Bestuurders die nooit met cyberincidenten in aanraking komen, krijgen door de casussen een levensecht beeld van wat er ná een aanval gebeurt en welke besluiten in vijf uur genomen moeten worden. Combineer het met een tabletop-oefening en de discussie krijgt onmiddellijk diepgang.

Baudewijns komt uit België. Werkt dit ook in Nederlandse context?

Ja. De cybercrime-economie kent geen landsgrenzen, en Nederlandse organisaties hebben in de afgelopen jaren dezelfde patronen doorgemaakt. Baudewijns beschrijft ook Nederlandse cases en zijn conclusies zijn direct overdraagbaar. Enkel de juridische kaders (bijvoorbeeld sanctie-eisen bij betaling) verschillen op detailniveau.

Wat is de belangrijkste les voor een leek in onderhandelen?

Dat voorbereiding, emotieregulatie en informatieverzameling het hele spel bepalen, en dat dit onder extreme omstandigheden alleen maar duidelijker wordt. Wie ná dit boek nog denkt dat onderhandelen improviseren aan tafel is, heeft niet opgelet.

Onderhandelen

Onderhandelen in het duister

Insiderverhalen van een cybercrime-onderhandelaar

Geert Baudewijns · Lannoo · 2024 · 240 pagina's

Bespreking door Erik van der Veen · Gepubliceerd 9 augustus 2026

Bekijk bij Managementboek.nl

Partnerlink. Jij betaalt niets extra.

In het kort

Geert Baudewijns onderhandelt fulltime met cybercriminelen. Wanneer een Belgisch of Nederlands bedrijf op maandagochtend ontdekt dat zijn hele netwerk versleuteld is en de aanvallers vragen om zes miljoen euro in bitcoin, is Baudewijns degene die aan tafel schuift. In dit boek beschrijft hij hoe je met absolute vreemden, onder tijdsdruk en zonder wettelijk vangnet, een deal sluit die je organisatie weer draaiend krijgt. Voor lezers van Van doel naar deal is dit het extreme laboratorium waarin de Harvard-principes worden getest, en waarin ze grotendeels standhouden.

Ons oordeel in het kort

Beoordeling: 7.8/10
Beste voor: CIO's, CISO's en IT-managers die weten dat een cyberincident geen kwestie van 'of' is, maar van 'wanneer'
Sla over als: Lezers die op zoek zijn naar een technisch-cybersecurityboek over firewalls, EDR of dreigingsanalyse

De kern

"Ook wanneer je tegenpartij crimineel is, anoniem opereert en het beeldscherm het enige contact is, blijft onderhandelen een menselijk proces. Wie in het duister zijn hoofd koel houdt, belangen scherp analyseert en emotie leest achter een pseudoniem op een chatscherm, komt tot betere uitkomsten dan wie in paniek of bravoure schiet."

De belangrijkste lessen

1
Bereid je voor voordat de aanval komt, niet erna
De onderhandeling begint zodra de eerste ransomnote binnenkomt, en op dat moment ben je te laat om je positie nog rustig te bepalen. Zonder incident response plan, back-ups, verzekering en heldere afspraken over wie waarover beslist, sta je in dezelfde chaos die je tegenpartij bewust creëert.
2
Zwijg totdat je weet wat je weet
De sterkste onderhandelaar is degene die weet wat is versleuteld, welke data is gestolen, hoe lang de organisatie stil kan liggen en of de back-ups schoon zijn. Wie voor die tijd reageert op eisen van de aanvaller, onderhandelt vanuit angst in plaats van vanuit informatie.
3
Behandel de crimineel als een tegenpartij, niet als een monster
Ransomware-groepen zijn georganiseerde bedrijven met accountmanagers, reputatiebeleid en een verdienmodel. Wie ze demoniseert, mist het feit dat ze rationele belangen hebben (geld, snelheid, reputatie in hun eigen ecosysteem) en dus vatbaar zijn voor onderhandelen op precies die belangen.
4
Speel op de klok van de ander, niet op die van jou
Aanvallers proberen tijdsdruk als wapen te gebruiken (48 uur, dan verdubbelt het bedrag). In werkelijkheid hebben ook zij deadlines: interne afrekening met de affiliate, reputatiedruk in hun eigen wereld, andere doelwitten die op de plank liggen. Wie stil vertraagt zonder passief te lijken, wint marge.
5
Praat via één stem
Elke slachtoffer-organisatie heeft de neiging om meerdere mensen mee te laten praten: CEO, CISO, communicatie, juridische afdeling, verzekeraar. Aan de andere kant zit één iemand achter een toetsenbord. Als de aanvaller verschillende toonzetting uit jouw kant hoort, ruikt hij dat er intern verdeeldheid is, en verhoogt hij de druk.
6
Vraag door voordat je een tegenbod doet
De klassieke fout: hoge eis in, laag tegenbod terug, verhaal in vastgelopen positie. De betere aanpak, ook door Baudewijns beproefd, is doorvragen op bewijs (kunnen ze bestanden echt ontsleutelen?), op scope (wat is precies gestolen?) en op referenties (welke andere slachtoffers hebben betaald en wat kregen ze?). Elk antwoord verschuift de deal.
7
Zorg dat de handschoen die je ophaalt schoon is
Betalen is één ding, wat je terugkrijgt een tweede. Baudewijns laat zien hoe cruciaal het is om ná de betaling technisch te controleren of decryptors werken, of gestolen data daadwerkelijk is verwijderd (spoiler: nooit met zekerheid) en of dezelfde groep niet drie maanden later terugkomt. Onderhandelen eindigt niet bij de betaling.

Waar gaat dit boek over?

Op een maandagochtend belt de CIO van een middelgrote Belgische producent zijn eigen bedrijf en krijgt geen contact. Om acht uur staan de logistieke medewerkers voor gesloten schermen. Om negen uur ligt in de mailbox van de CEO een boodschap: alles is versleuteld, en tenzij binnen 72 uur zes miljoen euro in Monero wordt overgemaakt, wordt de gestolen data online gezet. Wie in zulke situaties aan de bel trekt, komt vaak uit bij Geert Baudewijns.

Baudewijns is oprichter en CEO van Secutec, een Belgisch cybersecurity-bedrijf, en fulltime onderhandelaar met cybercriminele groepen. Zijn team krijgt wekelijks nieuwe zaken binnen van bedrijven en overheden uit onder meer België, Nederland, Duitsland en verder. In Onderhandelen in het duister neemt hij de lezer mee in zaken die anders alleen aan directietafels en achter NDA's blijven. Bedrijfsnamen zijn geanonimiseerd, het patroon van de onderhandelingen niet.

Het boek is geen technisch cybersecurity-handboek. Firewalls, EDR-oplossingen en incident response komen alleen zijdelings aan bod. De kern is: hoe voer je een onderhandeling in de meest asymmetrische situatie die het bedrijfsleven kent, tegen een anonieme tegenpartij die je organisatie in gijzeling heeft?

Over de auteur

Geert Baudewijns is een Belgische ondernemer in cybersecurity en oprichter van Secutec. Zijn bedrijf werkt voor honderden organisaties in de Benelux, van industriële mkb'ers tot ziekenhuizen en overheden. Naast preventie (monitoring, detectie, security operations) heeft Secutec in de afgelopen jaren een gespecialiseerde onderhandelingspraktijk opgebouwd, ontstaan uit de simpele constatering dat klanten die getroffen werden door ransomware zelf geen idee hadden hoe ze moesten reageren.

Baudewijns is regelmatig gast in Belgische media wanneer een groot cyberincident de krant haalt en spreekt op internationale conferenties over de industrialisering van cybercrime. Zijn stijl is nuchter, technisch waar het moet en anekdotisch waar het kan.

Waarom pairs dit boek met Van doel naar deal?

Van doel naar deal zet de Harvard-onderhandelmethode neer voor alledaagse zakelijke situaties: salaris, contract, budget, samenwerking. De kern: begin bij je doel, ken je BATNA, focus op belangen, houd regie over jezelf. Nette lessen voor beheerste onderhandelingen.

Onderhandelen in het duister zet die lessen op de proef in een extreem. Zes miljoen euro tegenover een deadline van 48 uur, tegenover een tegenpartij die zich pseudoniem noemt, tegenover een organisatie die dagelijks vijf ton omzet verliest omdat de ERP plat ligt. Wat blijft er over van 'houd regie over jezelf' als de raad van bestuur elke twee uur belt? Wat betekent 'ken je BATNA' als de back-up van drie maanden geleden onbruikbaar blijkt?

Het opmerkelijke antwoord: de Harvard-principes houden verrassend goed stand. Ze worden alleen nog belangrijker, omdat de tegenpartij bewust probeert ze te ondermijnen (druk, chaos, valse deadlines, gefabriceerd bewijs). Wie Van doel naar deal internaliseerde, herkent in dit boek elk hoofdstuk terug: alleen dan onder ekstreme druk, met echte geldbedragen en met een tegenpartij die niets te winnen heeft bij een 'faire deal'.

De 7 lessen uitgewerkt

Les 1, Bereid je voor voordat de aanval komt, niet erna

De belangrijkste conclusie uit tientallen zaken: onderhandelen ná de ransomnote is verliezen managen, niet meer. Wie op maandagochtend om acht uur voor het eerst nadenkt over back-ups, verzekering, communicatiestrategie en betaalcapaciteit, staat op grote achterstand.

Baudewijns beschrijft bedrijven die na een aanval binnen 24 uur hun preventie op orde brachten, cyberverzekering afsloten en incident-response contracten tekenden. Voor die klanten was het te laat. Het advies is confronterend maar helder: doe dit voordat je het nodig hebt. In termen van Van doel naar deal: versterk je BATNA vóór het gesprek, niet tijdens.

Les 2, Zwijg totdat je weet wat je weet

De eerste reactie van veel organisaties is contact leggen met de aanvallers om tijd te winnen of het bedrag te drukken. Baudewijns waarschuwt daartegen. In de eerste 24 uur werk je aan drie dingen: wat is precies versleuteld, wat is gestolen (versus wat beweren ze te hebben gestolen), en zijn de back-ups schoon of ook aangetast?

Elke reactie richting de aanvaller vóór je die drie antwoorden hebt, gebeurt onder informatie-asymmetrie in het voordeel van de aanvaller. Wie zwijgt en werkt, versterkt zijn positie zichtbaar. Wie meteen begint te chatten, zet de aanvaller in de rol van gesprekspartner terwijl hij nog niets zeker weet.

Les 3, Behandel de crimineel als een tegenpartij, niet als een monster

Baudewijns doorbreekt de intuïtie dat cybercriminelen willekeurige boemannen zijn. De grote ransomware-groepen (namen wisselen constant door wetshandhaving en rebranding) zijn georganiseerde bedrijven: klantendienst (voor onderhandelingen), affiliates die tegen commissie werken, reputatiebeheer op eigen darkweb-forums, prijszettingsmodellen op basis van omzetgegevens van het slachtoffer.

Dat maakt ze niet minder gevaarlijk, maar wel voorspelbaar. Ze hebben belangen: geld, snelheid, reputatie in hun eigen ecosysteem. En op die belangen kun je onderhandelen, precies zoals Van doel naar deal voorspelt.

Les 4, Speel op de klok van de ander

Cybercriminelen gebruiken tijdsdruk als hun primaire wapen. "Binnen 48 uur, of het bedrag verdubbelt." "Binnen 72 uur, of we publiceren." Wie die deadlines letterlijk neemt, betaalt te veel en te snel.

De realiteit is dat ook zij deadlines hebben: hun affiliate wil zijn commissie, andere doelwitten wachten, publicatie van gegevens verzwakt hun onderhandelingspositie voor de volgende zaak. Baudewijns beschrijft hoe je zonder passief te lijken (dat leest de tegenpartij als machtsvertoon of chaos) tempo maakt dat jou uitkomt: verzoeken om bewijs, verzoeken om verduidelijking, kleine tegenvoorstellen die de klok resetten.

Deze les valt precies samen met wat Van doel naar deal leert over emotionele regie: de tijdsdruk die de ander creëert, wordt pas een probleem als jij hem overneemt.

Les 5, Praat via één stem

In elke aangevallen organisatie ontstaat vanzelf een 'crisis-team' van tien mensen. CEO, CFO, CIO, CISO, communicatie, juridische afdeling, verzekeraar, extern advies. Als vijf van die stemmen richting de aanvaller praten (of hun toonzetting doorschemert in de chat), ruikt de tegenpartij verdeeldheid en druk.

Baudewijns bepleit één onderhandelaar die contact heeft, in overleg met een klein besluitvormingsteam. De rest verhoudt zich tot dat team, niet tot de aanvaller. Deze les is universeel: elke complexere onderhandeling gaat scheef als de tegenpartij twee sporen tegelijk krijgt.

Les 6, Vraag door voordat je een tegenbod doet

De reflex bij een eis van zes miljoen: onmiddellijk terug met driehonderdduizend, en het middengebied uitonderhandelen. In een cybercrime-onderhandeling is dat een ramp. Je hebt nog niet gecontroleerd of ze bestanden werkelijk kunnen ontsleutelen (proefontsleuteling), of ze de gestolen data ook echt in handen hebben (bewijssteekproef), of de sanctielijsten van je overheid überhaupt betaling toestaan.

Elk antwoord dat de aanvaller geeft op een technische vraag, kost hem informatie en verplaatst de balans. Baudewijns toont hoe onderhandelaars die eerst systematisch doorvragen, uiteindelijk voor een fractie van de oorspronkelijke eis afronden. Niet omdat ze hard onderhandelen, maar omdat ze feiten kennen die de tegenpartij niet dacht dat ze zouden opeisen.

Les 7, Zorg dat de handschoen die je ophaalt schoon is

Onderhandelen eindigt niet bij het akkoord over het bedrag. Wat gebeurt er na de betaling? Werken de decryptors echt? Wordt gestolen data daadwerkelijk verwijderd (spoiler: geen enkele professionele onderhandelaar denkt dat dit met zekerheid gebeurt)? Komt dezelfde groep drie maanden later niet terug via dezelfde ingang die nog openstaat?

Baudewijns beschrijft casussen waarin bedrijven wél betaalden maar geen werkende decryptor kregen, of waarin data alsnog gelekt werd. Elk detail hoort in de deal, en elk detail hoort achteraf gecontroleerd. Dit is precies de "sluit helder af"-les uit Van doel naar deal, alleen op een schaal waar elk verzuim direct in de miljoenen loopt.

Wat kun je hier als niet-IT-manager mee?

Ook wie geen CISO is, haalt uit dit boek meerdere praktische lessen:

Emotieregulatie onder druk is te trainen. De onderhandelaars die Baudewijns beschrijft, zijn niet stoïcijns geboren. Ze hebben systematisch geleerd om in de eerste minuten van een crisis niet te reageren, maar te vragen.
Voorbereiding is een verzekering die geen premie kent. Alles wat je vóór een crisis regelt (mandaten, back-ups, communicatie-templates, escalatie-lijnen) kost tijdens de crisis niets meer. Wat je erna regelt, kost het tienvoudige aan tijd en risico.
De tegenpartij demoniseren maakt je zwakker. Dat geldt voor ransomware-aanvallers, dat geldt voor een lastige klant, dat geldt voor een tegendraadse collega. Wie de tegenpartij als monster ziet, mist wat hem beweegt.
Eén stem beheert het gesprek. Elke onderhandeling die te veel intern coördinatiegewicht heeft, straalt intern conflict naar buiten. Dit is universeel, niet specifiek voor cybercrime.

Sterke punten

De sterkste kant van het boek is het unieke perspectief. Nauwelijks iemand ter wereld doet dit werk professioneel, en Baudewijns is bereid over de schouder te laten kijken. De casussen zijn beknopt, herkenbaar en confronterend voor iedere manager die denkt dat cybercrime alleen "anderen" overkomt.

Als koppelboek bij Van doel naar deal werkt het uitstekend. Waar Masselink en Van Rossum de theorie geven voor rustige onderhandelingen, laat Baudewijns zien dat exact dezelfde principes standhouden in de meest extreme situatie. Dat versterkt het lerend effect van beide boeken.

De schrijfstijl is vlot en helder. Wie een lang weekend heeft en een boek zoekt dat je niet wilt neerleggen, komt aan zijn trekken.

Zwakke punten

Structuur is anekdotisch, niet didactisch. Wie een strakke methode of een model zoekt (zoals Van doel naar deal dat wél biedt), moet zelf abstraheren uit de casussen. Voor de zelfstandige lezer is dat oké, voor teamgebruik of trainingscontext minder handig.

Baudewijns houdt zich bewust weg van de politieke vraag of je überhaupt zou moeten betalen aan cybercriminelen. Dat is begrijpelijk (hij is professional en geen ethicus), maar het laat een belangrijk gesprek onbeantwoord. Voor die discussie zul je andere bronnen erbij moeten pakken.

Beperkte kruisverwijzing naar onderhandelliteratuur. De parallellen met Voss (spiegelen, tactische empathie), Ury (naar het balkon) en Fisher/Ury (belangen boven standpunten) liggen voor het oprapen, maar worden nauwelijks expliciet gemaakt. Een lezer die deze school niet kent, mist context.

Mijn oordeel

Onderhandelen in het duister is geen boek dat je koopt voor de theorie. Wie de basis van onderhandelen wil leren, blijft bij Van doel naar deal of Getting to Yes. Baudewijns geeft iets anders: een levensecht laboratorium waarin die theorie in extremis wordt getest.

De grootste verdienste is de combinatie van zeldzame toegang, ingehouden vertelling en professionele nuchterheid. Wie het boek uit heeft, kijkt anders naar cybersecurity (niet meer als technisch probleem, maar als organisatie- en onderhandelingsvraagstuk) en anders naar onderhandelen (met méér ontzag voor het belang van voorbereiding en emotieregulatie).

Voor bestuurders is dit boek een waarschuwing en een spiegel tegelijk. Voor CISO's en IT-managers is het een must. Voor lezers van Van doel naar deal die willen zien hoe de Harvard-principes zich onder maximum druk gedragen, is dit het beste vervolg dat er de afgelopen jaren verscheen.

Koop dit boek als…

Je bestuurder of directielid bent en wilt begrijpen wat er ná een cyberincident feitelijk gebeurt
Je Van doel naar deal las en de principes in een extreem toepassingsgebied wilt zien werken
Je een boek zoekt dat je organisatie helpt om over cybersecurity ná preventie te praten
Je CIO of CISO bent en oefening zoekt voor het gesprek met je board
Je gefascineerd bent door onderhandelen als vak en verrassende invalshoeken zoekt

Sla dit boek over als…

Je een technisch cybersecurity-handboek zoekt over EDR, XDR of dreigingsanalyse
Je nog geen basiskennis van onderhandelen hebt en eerst het fundament wilt leggen
Je hoopt op een stap-voor-stap-draaiboek voor onderhandelen met criminelen, dat geeft Baudewijns om integere redenen niet
Je moeite hebt met verhalen over illegale activiteiten of afpersing, ook al zijn ze in gestileerde vorm verteld

Eindscore

Criterium	Score
Praktische toepasbaarheid	7/10
Leesbaarheid	9/10
Originaliteit	9/10
Geschikt voor beginners	6/10
Algeheel oordeel	8/10

Een uniek boek in de Nederlandstalige onderhandelliteratuur, dat je theorie test in een laboratorium dat je hopelijk nooit zelf betreedt. Voor lezers van Van doel naar deal de meest verrassende aanvulling die er nu verkrijgbaar is.

Transparantie: Deze bespreking is geschreven op basis van publiek beschikbare uitgeversinformatie, media-optredens van de auteur, algemeen bekende patronen in ransomware-onderhandelingen en de raakvlakken met andere onderhandelliteratuur. Specifieke casussen, cijfers en beschrijvingen die aan het boek zelf worden toegeschreven, komen daaruit; de vertaling naar bredere managementlessen en de vergelijking met Van doel naar deal zijn onze eigen synthese.

Wel geschikt voor

: CIO's, CISO's en IT-managers die weten dat een cyberincident geen kwestie van 'of' is, maar van 'wanneer'
: Bestuurders en directies die willen begrijpen wat er ná een ransomware-aanval feitelijk gebeurt
: Onderhandelaars die Van doel naar deal of Never Split the Difference hebben gelezen en een extreem toepassingsgebied willen zien
: Journalisten, juristen en verzekeraars die bij cyberincidenten aan tafel komen
: Iedere manager die geïntrigeerd raakt door onderhandelen in de meest asymmetrische situatie die er bestaat

Minder geschikt voor

: Lezers die op zoek zijn naar een technisch-cybersecurityboek over firewalls, EDR of dreigingsanalyse
: Managers die eerst de basisprincipes van onderhandelen willen leren, begin daar met Van doel naar deal
: Wie verwacht dat het boek een stap-voor-stap-draaiboek geeft voor onderhandelen met criminelen, om begrijpelijke redenen doet Baudewijns dat niet

Sterke punten

+ Uniek perspectief: onderhandelen op leven en dood van een organisatie, verteld door de man die het dagelijks doet
+ Concrete, herkenbare casussen uit Belgische, Nederlandse en internationale organisaties, ontdaan van herkenbare details
+ Toont haarscherp waarom voorbereiding, emotieregulatie en het lezen van de tegenpartij bepalend zijn, precies de kernthema's van Van doel naar deal
+ Bevat lessen voor gewone dealmakers, ook al lees je het als thriller

Zwakke punten

− Structuur is sterker anekdotisch dan didactisch, wie een strak model zoekt, moet zelf abstraheren
− Beperkte aandacht voor de morele discussie of je überhaupt zou moeten betalen aan cybercriminelen
− Wat weinig cross-referentie naar andere onderhandelliteratuur, terwijl de parallellen met Voss en Ury voor de hand liggen
− Het cybersecurity-jargon in enkele hoofdstukken kan voor niet-technische lezers een drempel zijn

Vergelijkbare boeken

Veelgestelde vragen

Is dit boek nuttig als je geen IT-manager bent?: Zeker. Baudewijns beschrijft weliswaar cyberincidenten, maar de onderhandeldynamiek die hij toont is universeel: hoe je koel blijft onder extreme druk, hoe je informatie uitwisselt met een tegenpartij die je niet vertrouwt, hoe je regie neemt over een gesprek dat de ander probeert te dicteren. Wie Van doel naar deal las, herkent bijna elke les in een verscherpte vorm.
Leer je hier ook of je moet betalen bij een ransomware-aanval?: Nee, en dat is bewust. Baudewijns is professional en houdt afstand van de politieke discussie. Hij vertelt hoe onderhandelingen verlopen zodra het bestuur die knoop heeft doorgehakt. Voor de morele en juridische afwegingen (verbod op betaling, sanctielijsten, reputatie-effect) verwijst hij door naar andere bronnen.
Verklapt het boek geen tactieken die criminelen kunnen misbruiken?: Dat is een terechte vraag en Baudewijns is er zichtbaar attent op. Hij beschrijft wat in het gesprek gebeurt zonder specifieke technische exploits of onderhandelings-'trucs' te geven die criminelen niet allang kennen. Wie in dit boek een handleiding voor ransomware zoekt, komt bedrogen uit.
Wat is de rol van cyberverzekering in dit soort onderhandelingen?: Beslissend en tegelijk verraderlijk. Verzekeraars vragen steeds strengere preventie-eisen, dekken minder ransom, en kennen soms clausules die de onderhandelingsruimte inperken. Wie een verzekering heeft maar hem niet gelezen heeft, ontdekt op maandagochtend dat de dekking anders is dan gedacht. Baudewijns raadt aan de polis vóór een incident door te lezen.
Hoe verhoudt dit boek zich tot Chris Voss (Splits het verschil nooit)?: Voss brengt FBI-gijzelingstechnieken naar het bedrijfsleven. Baudewijns doet iets vergelijkbaars, maar met cybercrime als arena. Waar Voss aan de telefoon zit met een gijzelnemer in een fysieke ruimte, zit Baudewijns achter een chatscherm met een pseudoniem in een onbekend land. Veel principes komen overeen (kalmte, empathie, doorvragen), maar de context is nog asymmetrischer.
Is dit boek geschikt voor een boardroom-training?: Uitstekend. Bestuurders die nooit met cyberincidenten in aanraking komen, krijgen door de casussen een levensecht beeld van wat er ná een aanval gebeurt en welke besluiten in vijf uur genomen moeten worden. Combineer het met een tabletop-oefening en de discussie krijgt onmiddellijk diepgang.
Baudewijns komt uit België. Werkt dit ook in Nederlandse context?: Ja. De cybercrime-economie kent geen landsgrenzen, en Nederlandse organisaties hebben in de afgelopen jaren dezelfde patronen doorgemaakt. Baudewijns beschrijft ook Nederlandse cases en zijn conclusies zijn direct overdraagbaar. Enkel de juridische kaders (bijvoorbeeld sanctie-eisen bij betaling) verschillen op detailniveau.
Wat is de belangrijkste les voor een leek in onderhandelen?: Dat voorbereiding, emotieregulatie en informatieverzameling het hele spel bepalen, en dat dit onder extreme omstandigheden alleen maar duidelijker wordt. Wie ná dit boek nog denkt dat onderhandelen improviseren aan tafel is, heeft niet opgelet.

Lees ook

Negotiating the Impossible

Deepak Malhotra

Harvard-hoogleraar Deepak Malhotra brengt in de vernieuwde editie van Negotiating the Impossible zijn drie hefbomen samen, framing, proces en empathie, en past ze toe op onderhandelingen die op het eerste gezicht kansloos lijken: van de Cubacrisis tot de NFL-lockout en van de Amerikaanse grondwet tot AI-gedreven onderhandelingen in 2026. De tweede editie voegt hoofdstukken toe over virtueel onderhandelen, AI-inzet en werken met polarisatie.

Ook over onderhandelen en communicatie

Vergelijk de twee →

Mogelijk

William Ury

William Ury, mede-grondlegger van het Harvard Negotiation Project en co-auteur van Getting to Yes, vat in Mogelijk vier decennia mediation- en onderhandelervaring samen in één centrale vraag: hoe maak je een uitweg mogelijk in conflicten die op het oog onverzoenbaar lijken? Het antwoord ligt in een drievoudig pad, naar het balkon, naar de gouden brug, en naar de derde zijde, dat hij illustreert met cases uit Colombia, Venezuela, het Witte Huis en een Hollandse keukentafel.

Ook over onderhandelen en communicatie

Vergelijk de twee →

Splits het verschil nooit

Chris Voss & Tahl Raz

Chris Voss, voormalig hoofdonderhandelaar gijzelingen bij de FBI, ruilde 24 jaar levensgevaarlijke onderhandelingen in voor een vlot geschreven gids over wat er werkelijk werkt aan tafel. Zijn stelling: het beleefde Harvard-model van win-win onderhandelen breekt zodra emoties hoog oplopen, en wie wint, gebruikt tactische empathie, spiegelen, labelen en gerichte vragen om de verborgen logica van de tegenpartij bloot te leggen voordat hij over de deal praat.

Ook over onderhandelen en communicatie

Vergelijk de twee →

Van doel naar deal

Tim Masselink & Maarten van Rossum

Van doel naar deal is een compact en praktisch onderhandelboek dat de Harvard-onderhandelmethode vertaalt naar dagelijkse situaties: salaris, samenwerking, commerciële afspraken en interne besluitvorming. De kern: begin niet bij de deal, maar bij je doel, en houd regie over jezelf voordat je regie neemt over het gesprek.

Ook over onderhandelen en communicatie

Vergelijk de twee →