Toponderhandelaars

Waar gaat dit boek over?

Wie Van doel naar deal heeft gelezen, kent de theorie. Toponderhandelaars laat zien wat er gebeurt wanneer die theorie in het echte leven op de proef wordt gesteld, en dan niet in een oefencasus of een salarisgesprek, maar in de gesprekken die het aangezicht van Nederland en de wereld mede bepalen. Masselink en Van Rossum interviewden tien Nederlandse zwaargewichten uit politiek, diplomatie, defensie en topbedrijven, en distilleerden uit hun ervaringen de patronen die de allerbeste onderhandelaars onderscheiden van gemiddelde.

Waar hun eerdere werk je een compact handboek biedt met principes, oefeningen en scenario's, is dit boek een spiegel. Je leest hoe Mark Rutte langdurige coalities smeedt, hoe Neelie Kroes als Eurocommissaris opereerde tegenover techgiganten, hoe generaal Patrick Cammaert in Congo onderhandelde onder omstandigheden waarin een verkeerd woord letterlijk levens kostte, hoe Marjan van Loon binnen Shell strategische deals aanging, en hoe voormalig ambassadeur Ed Kronenburg jarenlang met China schaakte terwijl anderen dachten dat er niets bewoog. Tussen die interviews door bouwen de auteurs een gedeeld raamwerk op, het VeSPR-model (Voorbereiden, Strategie, Proces, Resultaat), dat als kapstok fungeert om de lessen naar je eigen praktijk te vertalen.

Het geheel telt slechts 148 pagina's en leest in één weekend, maar het is een boek om vaker naar terug te keren dan één keer. De echte waarde zit niet in het eerste doorlezen, maar in het herlezen van dat ene interview vlak voor jouw volgende belangrijke gesprek.

Over de auteurs en hun praktijk

Tim Masselink en Maarten van Rossum zijn geen theoretici die vanaf de zijlijn commentaar geven op andermans onderhandelingen. Ze zijn beroepsmatige onderhandelaars en adviseurs bij &FLUENCE, een gespecialiseerd adviesbureau in Amsterdam dat topbestuurders, ministeries, ondernemers en organisaties bijstaat bij complexe gesprekken. Hun trackrecord is een van de redenen dat zij tien zwaargewichten aan tafel wisten te krijgen voor dit boek: ze spreken de taal, ze kennen de dossiers, en de geïnterviewden weten dat hun uitspraken zorgvuldig en discreet worden verwerkt.

Maarten van Rossum is jurist en bracht zeventien jaar door in de publieke sector, onder meer in Brussel, Washington D.C. en Afghanistan. Hij was raadadviseur van de Nederlandse minister-president en daarna Global Director of Public Affairs bij HEINEKEN, voordat hij Head of Strategy werd bij &FLUENCE. Hij is gastdocent aan onder andere West Point en de Tuck School of Business.

Tim Masselink is organisatiepsycholoog en politicoloog. Hij is voorzitter van de Nederlandse Beroepsorganisatie voor Onderhandelaars (NLBVO) en Managing Director bij &FLUENCE. Zijn werk richt zich op de psychologische dynamiek van het gesprek zelf, en op het opleiden van professionals die daarin op topniveau willen presteren.

Die combinatie, diplomatiek strateeg plus organisatiepsycholoog, verklaart waarom zij hun geïnterviewden zowel op strategisch niveau als op procesniveau kunnen volgen: zij zien waar de deal wordt gewonnen en waar de mens die de deal moet sluiten in beweging komt.

Het voorwoord van Robert C. Bordone

Het voorwoord van Robert C. Bordone, hoogleraar en langjarig docent aan Harvard Law School waar hij het Harvard Negotiation & Mediation Clinical Program leidde, is meer dan een ceremoniële zegening. Het plaatst het boek nadrukkelijk in de traditie van het Harvard Negotiation Project (Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton). Voor de lezer betekent dat: de anekdotes en cases in de tien interviews zijn niet random verhalen uit een carrière, ze zijn geselecteerd omdat ze de universele principes van de Harvard-onderhandelmethode illustreren, in de handen van professionals die de theorie levend hebben moeten maken.

Bordone's aanwezigheid geeft het boek een dubbele lezing: als Nederlands interviewboek voor de praktijk, en als casusverzameling voor iedereen die de Harvard-methode kent en wil zien hoe zij zich in de werkelijkheid gedraagt.

Het VeSPR-model in het kort

De vier fasen zijn geen uitvinding, ze zijn een pragmatische ordening van wat elke serieuze onderhandeling doorloopt. Masselink en Van Rossum werken ze niet uitputtend uit (daarvoor is Van doel naar deal er), maar gebruiken ze als kapstok om de lessen uit de tien interviews te ordenen.

1. Voorbereiden. Wat wil je écht bereiken? Wat is je BATNA? Wat weet je van de andere kant? Welke variabelen liggen op tafel? De les die alle geïnterviewden gemeen hebben: hier gebeurt tachtig procent van het werk, en het is precies waar de meeste onderhandelaars te weinig tijd in steken.
2. Strategie. Welk pad kies je door het gesprek? Wie zet je in? Wanneer laat je de moeilijke onderwerpen vallen, wanneer ontwijk je juist eerst het conflict om vertrouwen te bouwen? Strategie is de tolerabele bandbreedte van je scenario's, niet één rigide script.
3. Proces. Het gesprek zelf. Hier komen alle klassieke onderhandel-vaardigheden binnen: luisteren, doorvragen, stiltes laten, framing bewaken, emoties beheersen, opties creëren. De geïnterviewden leggen uit dat proces geen tegenhanger van strategie is, het is de vertaling ervan in menselijk gedrag.
4. Resultaat. Wat is er echt afgesproken, hoe leg je het vast, wie voert het uit, wat als er onvoorziene omstandigheden komen? Toponderhandelaars behandelen het einde van de onderhandeling met dezelfde zorg als het begin, omdat een deal die niet wordt uitgevoerd geen deal is.

Het slothoofdstuk rangschikt de belangrijkste tips uit alle interviews per VeSPR-fase, wat het boek bruikbaar maakt als checklist voor je eigen voorbereiding.

De tien geïnterviewden

De selectie van tien vertelt op zichzelf al een verhaal over onderhandelen. Het is opzettelijk breed:

• Mark Rutte (secretaris-generaal NAVO, voormalig premier). Tien jaar Nederlands premier, jarenlang de koning van coalitievorming en Europees dossiermanagement.
• Marjan van Loon (voormalig president-directeur Shell Nederland). Complexe corporate deals in een sector waar overheid, activisme en shareholders permanent meelezen.
• Neelie Kroes (voormalig Eurocommissaris Mededinging en Digitale Agenda, board Uber, Salesforce). Onderhandeld tegenover 's werelds grootste techbedrijven op mededingingsdossiers.
• Ed Kronenburg (voormalig ambassadeur in China, Frankrijk en Israël, oud-secretaris-generaal Ministerie van BZ). Diplomatie op het hoogste niveau in tijden van geopolitieke spanning.
• Elske Doets (Zakenvrouw van het Jaar 2017, oprichter Doets Reizen). Familiebedrijf uitgebouwd tot internationaal reisconcern, veel deals in touristische en luchtvaartcontracten.
• Frank Heemskerk (Executive Vice President ASML). Bestuurdersfunctie in het commercieel én geopolitiek meest gevoelige Nederlandse bedrijf.
• Stientje van Veldhoven (Vice-President Europe, World Resources Institute, oud-staatssecretaris). Politieke onderhandelingen én internationale klimaatdiplomatie.
• Edith Schippers (oud-minister VWS, D66-onderhandelaar Rutte III). Zorgakkoorden, coalitieonderhandelingen, complex politiek dossierwerk.
• Patrick Cammaert (generaal-majoor buiten dienst, VN-commandant in Congo). Onderhandelingen onder militaire spanning, met partijen die letterlijk kunnen doden.

De tiende geïnterviewde varieert per bron en telling, maar de rode draad blijft: dit is geen selectie voor Instagram-quotes, dit zijn mensen die decennia lang hebben moeten onderhandelen op een niveau waarop fouten publieke, financiële of humanitaire gevolgen hebben.

De belangrijkste lessen uitgewerkt

De zeven lessen die uit alle interviews naar voren komen, zijn niet nieuw voor wie de Harvard-methode kent. Wat het boek ze geeft is gewicht. Ze staan niet in een cursusboek, ze staan in de mond van mensen die er hun carrière op hebben gebouwd.

Les 1, Voorbereiding wint de onderhandeling voordat het gesprek begint

Elke geïnterviewde komt hierop terug in een eigen bewoording. Rutte over coalitieonderhandelingen: dat de meeste beslissingen al genomen zijn voordat de fractievoorzitters aan tafel zitten. Kronenburg over China: dat een gesprek van een uur weken van voorbereiding vraagt aan achtergrond, cultuur, gezichtscodes en dossierkennis. Cammaert over VN-missies: dat elke onderhandeling begint met een precieze kaart van welke partijen wat willen, en welke schaduwbelangen ze hebben.

De praktische les: als jij twintig procent van je tijd besteedt aan voorbereiding en tachtig procent aan het gesprek zelf, ligt het volgens de auteurs precies andersom. Toponderhandelaars keren die verhouding om.

Les 2, Ken alle spelers, niet alleen degene aan tafel

De persoon tegenover je is bijna nooit de enige beslisser. Schippers legt in het interview uit hoe zij tijdens Rutte III niet alleen met de andere partijleiders onderhandelde, maar tegelijk met de fracties, ministeries en publieke opinie die haar eigen speelruimte bepaalden. Van Loon beschrijft hoe een deal binnen Shell niet alleen met de tegenpartij, maar ook met interne stakeholders en de Nederlandse politiek moet worden onderhandeld.

De praktische les: teken vóór elk belangrijk gesprek een landkaart. Wie zit er formeel aan tafel? Wiens toestemming heeft de ander nodig? Wie wint of verliest achter de schermen? De ruimte van je gesprekspartner is bijna nooit zo groot als het lijkt, en bijna nooit zo klein als hij zelf zegt.

Les 3, Onderhandel voor waarde, niet voor prijs

Kroes, met haar ervaring bij Uber en Salesforce, is helder: de onderhandelingen die vastlopen op prijs zijn onderhandelingen waarin één van beide partijen te weinig variabelen op tafel heeft gelegd. Heemskerk (ASML) beschrijft hetzelfde vanuit een sector waarin techniek, geopolitiek en leveringszekerheid net zo veel wegen als de commerciële voorwaarden.

De praktische les: maak vóór elk gesprek een lijst van minimaal vijf variabelen naast de hoofdvariabele. Looptijd, servicelevel, exclusiviteit, evaluatiemomenten, tussentijdse ijkpunten, aansprakelijkheid, opzeggingsvoorwaarden. Elke extra variabele is een nieuwe mogelijkheid om er samen uit te komen zonder dat één van beiden op de hoofdvariabele hoeft toe te geven.

Les 4, Bouw de relatie op voordat je die nodig hebt

Bijna alle diplomaten en generaals uit het boek zeggen het in eigen woorden: onderhandelen op topniveau is een langetermijnspel. Kronenburg over China: de gesprekken die pas over drie jaar echt beginnen te lopen, moet je vandaag al voorbereiden door aanwezig te zijn, geduldig te zijn, en niet te forceren. Cammaert over lokale krijgsheren in Congo: het gesprek waarin je iets écht van iemand nodig hebt, begint met de gesprekken waarin je niets van hem vroeg.

De praktische les: houd bij welke belangrijke gesprekspartners je hebt en investeer in de relatie voordat er iets moet worden opgelost. Een korte bel, een kop koffie, een felicitatie bij een mijlpaal. Het lijkt overbodig, tot je op een moment aan tafel zit waar de relatie het verschil maakt.

Les 5, Weet wanneer je stil moet zijn

De les die minst wordt geleerd op onderhandeltrainingen, en waar meerdere geïnterviewden expliciet op terugkomen. Cammaert zegt het scherpst: de meeste onderhandelaars praten hun eigen ruimte weg door stiltes op te vullen. Wie zwijgen kan, dwingt de ander om te bewegen.

De praktische les: als je een moeilijk voorstel hebt gedaan of een lastige vraag hebt gesteld, tel dan bewust tot zeven voordat je iets zegt. In driekwart van de gevallen komt de tegenpartij zelf met een reactie, en die reactie is bijna altijd waardevoller dan wat jij zou hebben ingevuld.

Les 6, Vermijd het 'of-of'-frame, denk in variabelen

Doets vertelt over reisdeals waarbij een op het oog onmogelijke prijsvraag opeens werkbaar werd door een variabele toe te voegen (bijvoorbeeld door garanties op capaciteit in ruil voor prijsvoorwaarden). Van Veldhoven beschrijft hoe internationale klimaatonderhandelingen alleen vooruit komen als er meer dan één as op tafel ligt.

De praktische les: elk moment waarop je onderhandeling zich versmalt tot "wij willen X, jullie willen Y", is een moment om bewust te vertragen en variabelen bij te zoeken. Wat willen we óók, wat kan hun belang óók dienen? Frame-verbreding is bijna altijd de doorbraak, niet frame-verharding.

Les 7, De deal is pas gesloten als hij is uitgevoerd

Meerdere geïnterviewden benadrukken dat het einde van de onderhandeling niet het handtekeningmoment is, maar het moment waarop beide partijen de deal zonder wrijving uitvoeren. Schippers over zorgakkoorden: een akkoord op papier dat vervolgens door achterbannen wordt uitgehold, is geen akkoord. Van Loon over corporate deals: je maakt de deal, en daarna maak je hem echt door hem samen met de tegenpartij levend te houden.

De praktische les: reserveer aan het einde van elke belangrijke onderhandeling tien minuten voor de ongemakkelijke vragen. Wie doet wat, wanneer? Wat als er iets verandert? Wie beslist bij onduidelijkheid? Wie is aanspreekpunt over drie maanden? De vragen die je nu stelt, zijn de conflicten die je later voorkomt.

Drie scenario's, hoe de lessen uit dit boek werken in de gewone praktijk

Het risico van interviewboeken op dit niveau is dat lezers denken: dit gaat over NAVO-onderhandelingen, niet over mijn maandagochtend. De vertaalslag is echter kleiner dan het lijkt.

Scenario 1, De contractverlenging met een grote leverancier

Je bedrijf werkt al drie jaar met een softwareleverancier. Hij wil verlengen tegen elf procent prijsstijging. Klassieke reactie: onderhandelen over de prijs, misschien uitkomen op zeven procent, verder niets veranderen.

De toponderhandelaars-aanpak. Voorbereiden: wat is jullie werkelijke belang? Voorspelbaarheid, leveringszekerheid, integratie met andere systemen, misschien scope-uitbreiding. Wat zijn de spelers achter je gesprekspartner? Zijn eigen sales-target, de product-roadmap, mogelijk een aandeelhouder die op groei stuurt. Strategie: ga niet in op de prijs als eerste variabele. Vraag naar hun plannen voor de komende drie jaar, hun eventuele nieuwe features, hun bereidheid om je een langlopend contract te geven in ruil voor volumezekerheid. Proces: creëer een gesprek waarin er zes tot acht variabelen op tafel liggen, niet één. Resultaat: leg vast wie beslist bij grote wijzigingen, welke escalatiepaden er zijn, hoe je jaarlijks samen kijkt of het contract nog klopt.

Uitkomst: mogelijk dezelfde effectieve kostenstijging, maar in ruil voor meerwaarde die je vorig jaar niet had, en met een relatie die is versterkt in plaats van geërodeerd.

Scenario 2, Het interne conflict over budget

Je leidt een afdeling en vraagt volgend jaar een aanzienlijke budgetverhoging. Je directeur zegt "geen ruimte, misschien volgend jaar". Klassieke reactie: teleurgesteld weglopen, of harder duwen op dezelfde vraag.

De toponderhandelaars-aanpak. Voorbereiden: wat is haar werkelijke situatie? Waarschijnlijk krijgt zij zelf van boven een bezuinigingsopdracht en geldt "nee" niet alleen voor jou. Strategie: verplaats het gesprek van "meer budget" naar "meer waarde voor het geld dat we hebben". Kan je afdeling anders worden georganiseerd, kan werk elders worden belegd, kan er een tussentijdse ijkpunt worden afgesproken? Proces: stel voor om er over vier weken opnieuw naar te kijken met een gezamenlijk voorbereid voorstel. Resultaat: ook al zit er nu geen extra budget in, je hebt de weg opengehouden voor een gesprek dat volgend kwartaal wel kan lukken.

De les van het boek: onderhandelaars die geen "nee" accepteren als eindpunt, maar het als informatie behandelen, komen structureel verder.

Scenario 3, Een team-conflict tussen twee collega's

Twee sleutelmedewerkers in je team zijn gebotst over scope, en het gesprek dreigt zich vast te bijten in wie gelijk heeft. Klassieke reactie: één van beiden overrulen, of het conflict laten hangen.

De toponderhandelaars-aanpak. Voorbereiden: wat zijn de werkelijke belangen? Erkenning, autonomie, positie binnen het team, of gewoon rustig kunnen werken? Strategie: breng ze samen in een gesprek dat niet begint met de kwestie zelf, maar met wat ze beiden van hun rol nodig hebben om goed te functioneren. Proces: laat stiltes toe, dwing beide partijen om door te vragen naar het waarom, niet naar het wat. Resultaat: leg samen vast wie waarover beslist, hoe ze bij twijfel elkaar informeren, en wanneer jij als leidinggevende wordt ingeschakeld.

Uitkomst: het conflict is niet weggemasseerd, maar het is verplaatst van "wie heeft gelijk" naar "hoe werken we samen".

Toponderhandelaars naast Van doel naar deal

Wie beide boeken in huis heeft, heeft twee complementaire werken. Van doel naar deal is het compacte werkboek: theorie, oefeningen, een voorbereidingswerkblad met zes vragen, scenario's, valkuilen. Het is het boek dat je pakt voor je volgende salarisgesprek, contractverlenging of ingewikkeld intern gesprek.

Toponderhandelaars is het spiegelboek: hier zie je hoe mensen die deze theorie tot ambachtelijk niveau hebben ontwikkeld, ermee werken. Het is minder een handleiding en meer een demonstratie. Voor de lezer betekent het dat je niet alleen weet wat je zou moeten doen (Van doel naar deal), maar ook hoe het eruit ziet als iemand het al meesterlijk doet (Toponderhandelaars).

De volgorde is niet strikt: wie de theorie al kent, kan met Toponderhandelaars beginnen. Wie geen achtergrond in onderhandelen heeft, doet er goed aan eerst Van doel naar deal te lezen, want de interviews landen dieper als je het VeSPR-model al herkent in wat de geïnterviewden vertellen.

Vergelijking met andere onderhandelboeken

Onderhandelliteratuur is een rijk landschap. Toponderhandelaars vult een niche die verrassend leeg was: het interviewboek met Nederlandse zwaargewichten die daadwerkelijk op topniveau werken.

• Getting to Yes (Fisher & Ury): het theoretische fundament waarop VeSPR leunt. Engels, internationaal, tijdloos. Lees dit als je de vier pijlers van de Harvard-methode in hun oorspronkelijke vorm wilt begrijpen.
• Never Split the Difference (Chris Voss): tactisch invoelend onderhandelen vanuit FBI-perspectief. Waar Toponderhandelaars strategie en context centraal stelt, geeft Voss microtactieken voor het gesprek zelf.
• Bargaining for Advantage (G. Richard Shell): Wharton-hoogleraar met een stijl-gebaseerde benadering (kent je eigen natuurlijke onderhandelstijl). Analytischer en dieper dan Toponderhandelaars, maar minder Nederlands en minder anekdotisch.
• Negotiating the Impossible (Deepak Malhotra): Harvard-hoogleraar over vastgelopen onderhandelingen (Cubacrisis, NFL-lockout, grondwet). Als Toponderhandelaars Nederlands zwaargewicht-inzicht biedt, geeft Malhotra internationaal historisch topgewicht.
• Mogelijk (William Ury, 2024): de laatste uitwerking van de Harvard-grondlegger over conflict en doorbraken. Waar Toponderhandelaars aan Nederlandse zwaargewichten vraagt hoe zij werken, laat Ury zien hoe hij zelf denkt over onmogelijke situaties.
• De onderhandelaar in jou (Roos Vonk, 2026): psychologisch, gericht op wat er binnen jou gebeurt tijdens onderhandelingen. Prima naast Toponderhandelaars, dat vooral de buitenkant belicht.
• Onderhandel voor jezélf (Christ'l Dullaert, 2026): specifiek voor persoonlijke onderhandelingen (salaris, arbeidsvoorwaarden). Toponderhandelaars biedt strategisch inzicht op systeemniveau, Dullaert individueel handelingsperspectief.

Welk boek wanneer?

Wat zoek je?	Pak dit boek
Compacte Nederlandse basis, snelle start	Van doel naar deal
Zien hoe zwaargewichten het echt doen, Nederlandse context	Toponderhandelaars
Theoretisch fundament, Engels origineel	Getting to Yes
Tactisch arsenaal voor het gesprek zelf	Never Split the Difference
Eigen onderhandelstijl ontwikkelen	Bargaining for Advantage
Complexe historische casuïstiek	Negotiating the Impossible
Doorbraken in vastgelopen conflict	Mogelijk (Ury)
Voor je eigen salarisgesprek	Onderhandel voor jezélf
Wat er binnen jou gebeurt aan tafel	De onderhandelaar in jou

Sterke punten

De grootste kracht is de zeldzaamheid van de inkijk. Nederlandse bestuurders, diplomaten en generaals publiceren zelden zo openhartig over hun eigen onderhandelpraktijk. Dat Masselink en Van Rossum tien van hen aan tafel wisten te krijgen, en hen tot bruikbare lessen wisten te bevragen, is op zichzelf een prestatie. Voor lezers is het een bijna anthropologische inkijk in een wereld waarvan de meesten alleen de uitkomsten in het nieuws zien.

Daarnaast is de compactheid een verdienste. 148 pagina's voor tien interviews plus theoretische kapstok betekent dat er geen ruimte is voor breedsprakigheid. Wat in het boek staat, is er om een reden.

Het VeSPR-model geeft samenhang aan wat anders een verzameling losse anekdotes zou zijn. Ook zonder Van doel naar deal ernaast krijgt de lezer een werkbare kapstok voor eigen gesprekken.

Ten slotte: het voorwoord van Bordone en de zichtbare verankering in de Harvard-methode maken van Toponderhandelaars geen zelfhulpboek maar een serieus praktijkwerk.

Zwakke punten

Het topniveau van de geïnterviewden is tegelijk zwakte. Sommige lessen zijn moeilijker te vertalen naar een teamleider in het MKB dan naar een NAVO-secretaris-generaal. Wie geen bestuurlijke ambitie heeft, moet iets harder werken om de brug naar zijn eigen praktijk te slaan.

Het compacte formaat betekent dat het VeSPR-model niet uitputtend wordt uitgewerkt. Wie het als volledig kader wil gebruiken, heeft Van doel naar deal of een ander theoretisch werk aanvullend nodig.

De samenstelling van de tien interviews is verrassend eenzijdig in één opzicht: het zwaartepunt ligt op de generatie zwaargewichten die vooral in de jaren 2000-2020 op topniveau opereerden. Jongere onderhandelaars, digitale onderhandelingen, cross-culturele startups, dat komt zijdelings aan bod, maar niet centraal.

Ten slotte: wie graag internationale of academisch-onderbouwde onderhandelliteratuur leest, kan zich soms afvragen of de gepresenteerde lessen wel echt onderscheidend zijn van wat elders al veel diepgaander is behandeld. Het antwoord is: ja, maar die onderscheiding zit in de authenticiteit van de bronnen, niet in de nieuwheid van de inzichten.

Mijn oordeel

Toponderhandelaars is geen theoretisch traktaat en pretendeert dat ook niet te zijn. Het is iets zeldzamers: een openhartig gesprek met een tiental Nederlanders die op het hoogste niveau hebben moeten onderhandelen, gebundeld in een compact boek dat de lezer een werkbare kapstok meegeeft (VeSPR) en tegelijkertijd het gevoel dat hij zojuist mocht meeluisteren aan tafels waar hij anders nooit zou zijn geweest.

De grootste verdienste is dat Masselink en Van Rossum hun geïnterviewden voorbij anekdotes weten te krijgen. De lessen zijn geordend, herhaalbaar en toepasbaar. Voor lezers die Van doel naar deal al hebben verwerkt, is dit de perfecte tweede boek. Voor wie geen achtergrond heeft in onderhandelen, is het boek nog steeds bruikbaar, maar hij haalt meer waarde uit Van doel naar deal als eerste kennismaking.

De beperkingen zijn eerlijk te benoemen. De casuïstiek is high-level, het VeSPR-model wordt kort uitgewerkt, en wie internationaal-vergelijkende of academisch-diepgaande onderhandelliteratuur zoekt, moet elders zijn. Maar binnen zijn eigen doelstelling (Nederlandse toppers laten praten over hun praktijk) is dit boek uitmuntend.

Koop dit boek als…

• Je Van doel naar deal hebt gelezen en klaar bent voor herkenbare casuïstiek op hoog niveau
• Je nieuwsgierig bent naar wat mensen als Rutte, Kroes, Cammaert en Van Loon werkelijk aan tafel doen
• Je een compact interviewboek wilt dat je in één weekend uit hebt
• Je een team wilt trainen aan de hand van tien uitgewerkte praktijkcases
• Je onderhandelen als vak serieus neemt en variatie zoekt in je referentie-materiaal

Sla dit boek over als…

• Je een pure theoretische onderbouwing wilt van de Harvard-methode, kies dan Getting to Yes of Bargaining for Advantage
• Je een compact starterswerk zoekt voor je eerste salarisgesprek, kies dan Van doel naar deal of Onderhandel voor jezélf
• Je geen affiniteit hebt met politieke, corporate of geopolitieke context
• Je op zoek bent naar snelle tips en trucs voor manipulatief onderhandelen, dit boek is doorlopend Harvard-conform

Eindscore

Criterium	Score
Praktische toepasbaarheid	8/10
Leesbaarheid	9/10
Originaliteit	8/10
Geschikt voor beginners	7/10
Algeheel oordeel	8/10

Een aanrader voor iedereen die onderhandelen als vak serieus neemt en de Nederlandse praktijk op topniveau van dichtbij wil bekijken. Vooral sterk in combinatie met Van doel naar deal.

Transparantie: Deze bespreking is geschreven op basis van publiek beschikbare uitgeversinformatie (Uitgeverij Thema), samenvattingen bij Nederlandse boekhandels, achtergronden van de auteurs (NLBVO, &FLUENCE, HEINEKEN, publieke sector) en de rol van Robert C. Bordone en het Harvard Negotiation Project waaraan het boek expliciet refereert. Namen, functies en het VeSPR-model zijn aan het boek en aan de openbaar beschikbare informatie over de geïnterviewden toe te schrijven. Uitgewerkte vertalingen naar scenario's en de opvatting over de verhouding met Van doel naar deal zijn onze eigen redactionele lezing.